' f& s2 i. I/ m) b9 x/ Q& A* R0 m. g 其实很多时候，我们的文案，我们所有的素材针对的目标对象都不统一，可能是大家既想要面对客户，又想要面对上游供应商，还想着要面对合作伙伴。而你想要招募的合作伙伴，到底是哪一类型呢？, w: h: m" _$ H0 V5 W4 B
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比如说我就招募城市代理商，那你的诉求点就应该集中在针对城市代理商。如果说我想要招加盟商，那加盟店是核心。针对不同的人群要有不同的说话方式，如果混淆了，招商的网页、网站就会让人觉得不知所云，一下子很难勾起核心目标人群的注意，这是一个大忌！. s0 A' c# O6 d- j: g
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所以第一关是对谁说，必须要瞄准你的目标客户。$ b5 s8 u$ j- z
% G* O3 G: }0 [( h二、怎么说8 i, `1 P+ d; ?
既然锁定了目标对象，你要跟他说什么呢？2 z" r1 I2 ^9 ]+ L0 z5 W/ E
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首先，核心肯定是要说产品。 G& f/ W. \4 M7 D: x5 u/ z3 r+ s% k! ?
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毫无疑问，过去我们说产品的时候，都是简单的把产品的信息说一下、产品的特点说一下、然后概念说一下就结束了。 # m8 T6 s9 [- a* ?0 l7 E9 v( M \: L
今天，你没有好的产品是打动不了合作伙伴的。那你这个产品独特的竞争优势在哪里？你凭什么与众不同？为什么可以大卖？你的理由在哪里？ . Z' _! P; } C- j . P. N& ]3 z& m) @$ [ 所以就必须要从技术、产品、核心能力等，多方面，多维度来做充分的展示。 , Z+ O v8 a O" c [( c! i' f! Q 0 P5 G/ O, V6 G' k3 ~ 其实就是一定要变成电商化思维，就是最大篇幅的展示产品独特性，我认为，三分之二的展示空间是比较合适的。; T& h/ x5 x0 z
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评判你展示一个产品是否成功的标准很简单，作为合作伙伴，或者重新换一个角度，作为一个普通用户来看，你愿不愿意购买？你希不希望购买？如果可以让你有购买的欲望，可以打动你自己，那就对了。这样，他才可以来参与到下一个游戏的环节。5 l! b2 @# Z1 j8 R3 l+ H& ?
" Y9 ^5 w. n1 u1 m! H g8 w 其次要讲什么？要讲市场。那市场怎么讲？ / d- D) v1 `5 M9 b 7 I9 R5 Z* w0 P& A7 @. T 我看过很多别人的招商手册，上面写着，这个产品有几万亿、几千亿的市场，然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢？ " m& d6 ^0 H" Q3 I$ ~5 l 7 ?! K1 V3 b: `! R 普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力，这个潜力能属于他的一部分有多少？是不是可以变现？可以值得为此投入金钱、时间和精力，这三个值得就是他判断的标准，简单明了。0 w' N) L& `1 K" ]- ], K Y. L
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所以讲市场更重要的是，针对着目标客户的市场环境，来讲这个市场里面到底他的优势在哪里，如何可以来做？ $ v2 p( |- i$ o8 Q5 m3 W# {
3 G0 B. X! Q {) z! c; w1 o4 B 现在的普遍情况是大家都是大而化之的说，都想让十三亿人成为自己的用户。对不起，十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。 ) e. |' }& @+ i! G & A# c8 F$ A0 U" G5 J 我们开始的时候都认为市场庞大，用户需求都是一种模糊的东西，但今天我们需要更精确，精确到哪怕在全国就是一百万用户，那这一百万用户要如何来转化。 }/ C: A# q* ]$ e# h6 c1 C0 {* X$ H9 f ?9 K2 d
所以，谁是你的用户，你说的越小，其实越便于了解，说的越多，越模糊。你要是说，今天孩子是你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。3 Q8 Q, B& h8 B2 A6 X1 ], i- ~6 L
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所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。 1 p/ Q0 P% |$ ^2 S5 e: F% O8 Z: {: T( Q
四、如何运营) i, W9 `$ R2 e; {4 q
运营极其重要。 * P6 Q C0 E2 N) b( l& G # L7 |& l$ N/ W6 I5 E8 X! l 比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。 " x" I6 f4 ?1 l- C' V9 V R 0 @" b. @6 S' I0 P1 O 在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。* A& ]. \2 T% L K; l
6 t& H) ~; V6 T: N C 但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。! E1 ~" U [" @$ y% ~3 b& v
6 W* n. H, _9 R- V' M) P7 f 当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。1 e+ u# T, }% T
/ ]0 C5 B1 |0 s0 o' { 所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。 7 K7 a* @- s' z7 u0 b$ G% {8 a: o3 \0 B' {
五、投入产出比$ H, P" R; X) R: W, d
这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？ l6 g+ W7 U2 j% m) K3 W# ~: c* L* M9 A* k" R: w8 [
今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。 * r$ b7 @ N4 @0 j - u( X7 } s8 d G 所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。. v% g& u. ^+ z# M
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六、讲政策 + y0 A) M# ?# o$ j! U- R 政策是什么？讲政策是有玄妙的。 - x$ k7 r9 u+ `9 t4 q. V . N5 |% u% Q9 H 过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有**和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。 / i: n+ O0 s' W S( g' _# U( v6 I0 k0 V
打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？" [; u1 y; N; K
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比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。 * S( F; k2 }4 G# j q3 H3 K , m% {* z6 T. h8 ?1 N8 p- F 今天，有很多企业家心很黑，希望于别人给你把江山打下来，然后你来稳坐江山，不愿意给也不愿意施，不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是，当你的企业很小的时候，你一定要把足够的资源给予市场，因为在你困难期的时候，他们就像患难与共的伴侣，她愿意跟你承担所有的一切，所以当有好日子的时候你也一定要让她享福，一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。 + f: V; e/ J- e7 u! S8 H; | * N( Z, Q! v# n& @ 招商外包公司-睿利营销观点：* I6 B5 Z! \" P5 j4 h! i* d
其实生意和做人是一个道理，你在不同的阶段要说不同的话。而市场的合作伙伴，他们都很弱小，他们虽然有选择的权利，用脚投票的权利，但是如果你不尊重他们，不把他们变成一家人，向员工一样给予他们充分的透明，我认为所有的招商模式和技术都是失效的 5 q! y2 s6 W7 p& |' S- W2 o$ v& I( z2 m* U2 Y1 e2 x
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真正的快速成为招商高手的捷径是，把心给合作伙伴，跟他成为朋友，跟他成为员工式的股东关系。: j* R D: ? b+ f
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记住一句话：真实、透明、朋友式的伙伴关系，你就会成为招商高手！欢迎咨询电话13536334916 8 l) Q1 R7 p1 L1 ^0 d, b4 ?6 K0 Y0 B \2 ~& T- ^4 m
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