( L' [* }. c5 J/ ?& Q( K 比如说我就招募城市代理商，那你的诉求点就应该集中在针对城市代理商。如果说我想要招加盟商，那加盟店是核心。针对不同的人群要有不同的说话方式，如果混淆了，招商的网页、网站就会让人觉得不知所云，一下子很难勾起核心目标人群的注意，这是一个大忌！9 u* B& f' `- R! i% t. I9 R1 O" n
; n" B6 n; _6 c8 }2 r* u* A7 h* ^ 毫无疑问，过去我们说产品的时候，都是简单的把产品的信息说一下、产品的特点说一下、然后概念说一下就结束了。 0 E3 W Q7 T8 H6 d' b! |; S1 q3 @! \# t# ~4 z9 ~
今天，你没有好的产品是打动不了合作伙伴的。那你这个产品独特的竞争优势在哪里？你凭什么与众不同？为什么可以大卖？你的理由在哪里？9 K& a, K: \! Q/ b0 A
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所以就必须要从技术、产品、核心能力等，多方面，多维度来做充分的展示。 7 z* n' w- u* Q1 b' {. q" P% j: d# f- f. G: g
其实就是一定要变成电商化思维，就是最大篇幅的展示产品独特性，我认为，三分之二的展示空间是比较合适的。 ; R' W. Q8 J B9 \ ) f2 i7 e5 T. E: x! u0 P- T 评判你展示一个产品是否成功的标准很简单，作为合作伙伴，或者重新换一个角度，作为一个普通用户来看，你愿不愿意购买？你希不希望购买？如果可以让你有购买的欲望，可以打动你自己，那就对了。这样，他才可以来参与到下一个游戏的环节。 ) U4 U9 m E+ E t5 ?4 R) o% V) k: A3 {( e" q/ a, j
其次要讲什么？要讲市场。那市场怎么讲？ - n4 O: u3 |6 j1 L% z) s! Q% Y* B7 a1 s7 o7 x% c! Q' Y% @
我看过很多别人的招商手册，上面写着，这个产品有几万亿、几千亿的市场，然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢？2 C8 Q" E1 k! k$ d. h; i7 }
5 E& `/ k0 ~/ u& S 普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力，这个潜力能属于他的一部分有多少？是不是可以变现？可以值得为此投入金钱、时间和精力，这三个值得就是他判断的标准，简单明了。/ b3 y( p! f5 V. h; C. W3 C; L
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所以讲市场更重要的是，针对着目标客户的市场环境，来讲这个市场里面到底他的优势在哪里，如何可以来做？ [. o8 C; V1 k5 m b+ x [) O+ e; U
三、用户是谁 ) f+ b! P% J4 @- j! d 互联网最根本的就要讲用户，用户是谁？ - ~1 ~3 W3 y6 _5 K" { ' t# G) m- H( ^ t* n$ c4 f 现在的普遍情况是大家都是大而化之的说，都想让十三亿人成为自己的用户。对不起，十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。8 {1 T& I# Z( c; c
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我们开始的时候都认为市场庞大，用户需求都是一种模糊的东西，但今天我们需要更精确，精确到哪怕在全国就是一百万用户，那这一百万用户要如何来转化。0 Q$ d' m- a; _; q
6 v" @ q; d( I6 k 所以，谁是你的用户，你说的越小，其实越便于了解，说的越多，越模糊。你要是说，今天孩子是你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。 x$ M' Q3 g/ K) C4 T* I+ K$ i
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所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。 ' ^2 [. t# I a& C) k P 1 d5 L/ P, {1 e- a+ j% m6 W! ~) o) z四、如何运营 . I1 @6 H& \% e& N2 {7 h 运营极其重要。 / y6 h6 g" A2 Y6 g ) @6 \$ u- G, ]% q3 h6 q3 v$ x5 B6 O 比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。 . R) a9 ?0 v: `$ j5 T0 s, n! O5 N2 W* e8 G
在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。" W: y% ~9 v: V+ b1 k
' z9 u# M0 s3 A 但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。1 L2 L, ?/ D* u. j8 d M
. U3 ^) A- Y! Z5 w 当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。8 a5 A/ |/ X) ~+ J. m
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所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。 / A8 Z: J6 h/ }1 P( t7 E4 D0 \1 m# _0 }8 O! l
五、投入产出比 ; O) a; O+ i. X9 t7 a! h0 K 这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？3 s+ _% I- X2 F. I. ?, f% z
, A0 d) o( V# n Z) ?7 L 今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。) w" g7 G6 m4 i
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所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。 : C& ?; _) K# U, H! B9 t ! x3 D4 Q- h) C& l, I0 d9 r六、讲政策 0 ]- }# E) T9 G* g8 W9 N 政策是什么？讲政策是有玄妙的。 - s+ E" }' _% }3 P8 z# P+ l; U- J/ y
过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有**和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。5 h" O) H' t% J
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打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？ , A- Q, w- [# x & v |( ^% c1 T 比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。: s. ^9 {3 d- |, w; ~